Godzinna prezentacja, a po niej klient kiwa głową i pyta: „No dobra, ale jak to właściwie działa?”

Rozmawiając z klientami, szybko zrozumiałem, że oni nie kupują technologii. Kupują rozwiązanie dla swoich problemów.

Prezentacja systemu, nawet najlepszego na świecie, będzie kiepska, gdy nie będziesz mówić przystępnie. Możesz godzinami opowiadać o zaawansowanych funkcjach, protokołach komunikacji, czy o urządzeniach jakie masz w swojej ofercie. Klient i tak wyjdzie z głową pełną pytań i bez decyzji. Dlatego, że nie mówiłeś(-aś) przystępnie, bo nie usłyszał odpowiedzi na swoje pytanie.

Dlatego zamiast tłumaczyć, że „nasz system potrafi zautomatyzować proces ustawiania temperatury, dzięki harmonogramom”. pytam klienta o jego konkretną bolączkę: „Irytuje Cię, ze musisz pamiętać o ręcznym ustawianiu ogrzewania?”, później proponuję rozwiązanie: „Gdy wracasz do domu system sam uruchomi ogrzewanie i ustawi temperaturę. Bez klikania w aplikacji”.

Albo mówię o korzyściach i zamiast przedstawiać parametry czujnika przechodzę do konkretów: „Ten czujnik nie tylko wykryje zalanie, ale też automatycznie zamknie zawór wody. Do tego jeszcze dostaniesz powiadomienie na telefon, gdy jesteś na wakacjach setki kilometrów od domu. Bez zalania, bez remontu i bez stresu.”

Ludzie nie kupują specyfikacji. Kupują rozwiązanie ich problemu.

A Ty jak rozmawiasz z klientem, który wciąż się zastanawia? 💬
Obrazek, dzięki uprzejmości Gemini 🤖